清貸11法:一位 “老農信”30年親身經歷的心血總結

導讀

       一名信合老兵,歷經30多年的風風雨雨,將他總結的“清貸十一法”與大家一起交流和分享。他覺得清收工作要做到“三個善于”,即善于運用情感溝通貸戶、善于使用技巧變通清收、善于研究總結清貸手法。

       只要大家能夠深刻領會“時時清收、主動清收”新思路,牢固樹立“貸款責任大于天”的新理念,靈活運用好各種收貸辦法,時刻保持“激情、豪情、熱情、忘情”的工作狀態,不達目的,誓不罷休,一定能夠排除各種困難,實現清收不良貸款既定目標! 

 

作者:山西侯馬農商銀行  裴建宏

 

作為一名信合老兵,歷經30多年的風風雨雨,在我心中留下了許多永不磨滅的工作印跡。尤其是清收不良貸款工作中那種堅守陣地的豪情、那些巧思妙想的方法、那些壯懷激烈的場景,每每回想起來,都會讓我激情四溢,干勁倍增!

 

現將自己總結的“清貸十一法”與大家一起交流和分享。目的就是要起到拋磚引玉作用,啟發大家多用腦,多跑腿、多總結。要做到“三個善于”,即善于運用情感溝通貸戶、善于使用技巧變通清收、善于研究總結清貸手法。

 

只要大家能夠深刻領會“時時清收、主動清收”新思路,牢固樹立“貸款責任大于天”的新理念,靈活運用好各種收貸辦法,時刻保持“激情、豪情、熱情、忘情”的工作狀態,不達目的,誓不罷休,一定能夠排除各種困難,實現清收不良貸款既定目標! 

 

第1法 

 密切聯系群眾法

關鍵點:群眾基礎性工作要做得扎扎實實。

 

全心全意為“三農”服務,是信用社經營的宗旨。

 

經常走訪困難戶,和群眾拉家常,帶著感情去關心他們的生活,解決生產困難,幫扶對象就會“投之以桃,報之以李”。盡量與貸戶保持良好的人際關系,培養貸戶自覺還款意識。

 

案例

有一年夏收時節,我社一名副主任帶著兩名信貸員到某村下鄉收貸,當走到貸戶王某家時,才得知主人在村外的麥場上晾曬小麥,看到此景,貸戶一時還顧不上與我們談歸還貸款的事情。但也不能錯過這次與貸戶溝通的機會,于是與貸戶打完招呼后,他們三人便主動地拿起掃帚、木锨等工具,借助風勢,幫助貸戶揚起麥來。炎炎夏日,汗水不停地往下流,信貸員們的真情實意,感動了貸戶和在場的群眾,第二天就收回了沉睡了六年之久的3000多元不良貸款。 

 

第2法 

主動優質服務法

關鍵點:通過優質服務,全程關注貸款流動性是否正常,及時有效化解貸款風險。

 

放貸,不僅僅是為貸戶送去資金,而且還要為貸戶提供全程式服務,同時做好貸后跟蹤檢查工作,保證貸款本息的到期收回率。

 

案例

為貸戶王某發放了一筆保證擔保貸款3萬元,期限為一年,用于購買農用三輪車搞運輸,等到貸款還有一個月快到期的時候,怎么不見貸戶主動來社里結息呢?包村信貸員很快便從他人那里得知,該貸戶最近生意清淡,活路少,工錢還有15000多元沒拿到手;家里老母親又在生病住院,正是急需要錢的時候,愁壞了貸戶。得知此事,我和包村信貸員主動提出幫助貸戶討要工錢,一番周折后,終于幫助貸戶解決了燃眉之急,貸款也得以順利收回。

 

第3法 

真誠愛心捐助法

關鍵點:百姓困難常記心頭,把農戶的難處當成自家的難處。

 

一些貸戶在生產或生活中,可能會遇到一些困難,這個時候,如果能夠伸出友愛之手,為他們及時發放貸款,度過難關,他們的心就會與農商行緊緊地連在一起,貸款到期收回率就會更高一些。

 

案例

某村有一農戶,孩子考上大學后卻為幾千元的學費而發愁。我們得知這一情況后,就積極主動組織職工為他捐款,解決了他的燃眉之急,這條新聞被當地電視臺播放后,在社會上引起了強烈反響,農商行的美譽度大幅提升,為我們清收不良貸款尋找到了又一個突破口。

 

第4法 

 避實擊虛擒拿法

關鍵點:靈活機動,見招拆招。

 

相信大多數信貸員們在上門收貸時,都嘗到過“閉門羹”的滋味。我也曾多次遇到過這種情況,但是,懂得見招拆招,還是能達到我們收貸目的的。

 

案例

       案例一:2002年秋天的一個晚上,我跟一個貸戶約好上門收貸,誰知道兩口子卻耍起了心計。車剛停到他家門口,我就從門縫里看到一個人影閃進廚房里,我暗示信貸員盯住這個身影。等進屋后,女主人便對我們說,今天丈夫有事沒回來,真不好意思,你們改天來吧。聊了十幾分鐘后,我們的信貸員從廚房里發現了男主人,貸戶很不好意思,一個勁兒地給我們賠不是。有時,我們的信貸員應靈活掌握催收方法,可以將車輛停放在遠離貸戶家的地方,再登門催收。

      案例二:2006年夏天的一個傍晚,我帶著2名信貸員入戶清收不良貸款,正好路過約好的一位貸戶家,當敲開他家大門時,該貸戶媳婦脫口就說,她丈夫在外干活還沒回家呢。我靈機一動,對她說:“妹子,到你家里喝口水總可以吧?”看到實在沒法拒絕,她只好讓我們進了門,這時她才不好意思地說,她丈夫在家里呢。結果,只用了十多分鐘的時間,就收回了這筆1997年發放的陳年貸款。

 

第5法 

 直接主動出擊法

關鍵點:善于掌握與貸戶溝通的技巧,讓貸戶寫下還款計劃,變被動為主動,督促落實還貸。

 

面對情況各異的貸戶,信貸員要善于掌握與貸戶溝通的技巧,把握貸戶的心理變化,遇到個別信用觀念不強且帶有“賴賬”意識的難纏戶,要選準時機、主動出擊、不留情面,讓貸戶寫下還款計劃,給貸戶思想上造成“欠錢還債,天經地義”的壓力,變被動為主動,督促落實還貸。

 

案例

       2009年5月的一天,我到基層社幫助開展收貸收息工作,了解到鳳城村不良貸款清收工作一直開展不起來。村里有個貸戶叫喬某某,經營汽車運輸,家里蓋的新房是村里最好的,家庭生活比較富裕,可是自己和妻子名下還有13筆共計29萬元的不良貸款,成了該村名副其實的“攔路虎”!明知山有虎,偏向虎山行。我帶著三名信貸人員,決心拿下這只“紙老虎”!

       遇到這樣的賴債戶,萬萬不可心急,需要大家沉著冷靜,默契配合。你敲鑼,我打鼓,你唱紅臉,我扮黑臉,一幕清貸收息大戲才能精彩上演。經過近一個小時的較量,該貸戶向我們承諾兩天后,先還上一萬元,并定下還款計劃,摁了手印,表示愿意配合支持我們的收貸工作。

 

第6法 

 迂回戰術智取法

關鍵點:冷靜分析,仔細辨別貸戶行蹤,抓住時機、快速智取。

 

有的貸戶不是積極配合我們的工作,而是明藏暗躲,故意避而不見,明明人在當地,卻偏說身在外地,找得次數多了也沒有結果,難免會讓信貸員產生厭戰情緒。遇到這樣的情形,就需要冷靜分析,仔細辨別其行蹤。

 

案例

國家公職人員嚴某,拖欠著一筆長達8年的不良貸款,每次催收貸款時,都是滿口答應,但就是賴著不還,一拖再拖。一天早晨8點多,我打電話給他,他說身在杭州忙生意。我帶著疑問,和信貸人員騎上摩托車直接奔向他家里,果然,他就在家中,還沒起床。當時貸戶自知理虧,無路可退,經過一番耐心溝通,次日,他歸還了所欠6萬元的不良貸款。

 

第7法 

 以柔克剛制勝法

關鍵點:以柔克剛,曉之以理,動之以情,方能奏效。

 

有些貸戶經濟實力比較雄厚,在鄉村或其他部門還擔任著領導職務,社會交際面廣泛,非??粗孛孀?,但還款意識卻很差,同這樣的貸戶打交道比較棘手。因此,對這類貸戶只可以柔克剛,曉之以理,動之以情,方能奏效。

 

案例

       曾有一筆1996年農行與信用社分家時轉嫁過來的百萬元的大額不良貸款。貸戶王某擔任著村委書記兼任著副鄉長職務,曾經經營著一座鐵廠,停產倒閉了。我們互相都認識,第一次到他家里去催收,他的愛人就對我們說,鐵廠倒閉貸款還不了的人多著呢,還要啥呀?我說:“嫂子,你可別像那些人一樣,越不講信用,日子過得越清苦??纯茨慵易〉臉欠?,開著桑塔納小轎車,你跟著書記享清福呢,靠著信用社支持發家致富的路子還長著呢?!币痪渚錁銓嵉脑捳Z,慢慢在打消著他們消極的念頭。

       在一年的艱辛催收過程中,我們經歷過了多次的奔波和周折,就是靠著用這種“以柔克剛制勝法”,攻堅克難,最終贏得了貸戶的信任與配合,將該筆貸款盤活到一個經濟實力雄厚的民營企業家名下,以所欠貨款抵頂了貸款。不久,該企業自覺用現金歸還了全部貸款,終于救活了這筆瀕臨死亡邊緣的不良貸款!當該貸戶拿到還款憑證和原始借據時,動情地說:“我從內心佩服你們的敬業精神??!”

 

第8法 

移花接木變通法

關鍵點:養成“眼明耳聰腦子靈”的做事習慣,開闊思維,變通清收思路。

 

信貸人員平時一定要養成“眼明耳聰腦子靈”的做事習慣。收貸實踐中,經常會遇到許多這樣或那樣的情況,如果因循守舊,就事論事,借款人再不停地給我們出些難題,就很難達到清收的目的。如果我們開闊思維,變通一下清收思路,就大有希望了。 

 

案例

      早在2002年4月份,某信用社入賬一筆40余萬元的抵債資產。該筆抵債資產位于公路旁,地理位置較好,可以作為經商門店使用。但由于種種原因,信用社多年來未能實際取得所有權及使用權。

       2008年該社新班子上任后,決心盤活這一資產,我幫助該社排除種種困難,終于和當地一家信譽好、有實力的輪胎經銷商戶取得聯系,達成了相關協議:由信用社給經營戶解決短期流動資金困難,然后由其購買該抵債物使用,信用社賬面抵債資產得到了處置,解決了困擾該社多年的大難題,為我們處置抵債資產提供了有益的探索。

 

第9法 

 巧用謀略攻心法

關鍵點:將計就計,反客為主,和貸戶展開心理上的較量。

 

案例

       某信用社原來有一貸戶,在百余里外經營一座鐵廠,效益不錯, 185萬元的逾期貸款,欠息就達50多萬元。為了清收這筆大額不良貸款,信貸人員要花費1個多小時才能到達鐵廠,鐵廠老板沒把歸還貸款當回事,硬是讓我們做了好幾回“冷板凳”,心里別提是啥滋味。在這個茬口上,不能氣餒,更不能懈怠,將計就計,何不來個反客為主呢?從精神上壓倒他們的牛氣!

       一天下午,我安排副主任帶上一名信貸員和司機打起精神,驅車在天黑前趕到了那座鐵廠,這回我們可是有備而來的,三個男子漢,平生第一次擠在狹窄的小車里,一起度過了難眠的一夜!靜靜地等著鐵廠老板露面......

       功夫不負有心人,第二天上午,鐵廠老板的電話就打了過來,口氣不善,說我們的人和車停在鐵廠里整整一夜,當著那么多工人面,丟盡了他的臉。呵呵!魔高一尺,道高一丈,這招攻心法果然靈驗,沒過幾天,50萬元的欠息一分不少地送到了社里入了賬。我們乘勝追擊,一個月后,又收回不良貸款100萬元,全體職工都為信貸員們打得這漂亮一仗而喝彩!

 

第10法 

 旁敲側擊提示法

關鍵點:抓住貸戶“怕丟人出丑”的心理,有意識地在人多且貸戶在場的情況下,敲山震虎,多法提示。

 

多數貸戶對還款還是放在心上的,可能是因為種種原因,一時難以籌款歸還全部貸款。如果催收工作稍有松懈,貸戶就有可能拖延還款,因此,抓住貸戶“怕丟人出丑”的心理,有意識地在人多且貸戶在場的情況下,敲山震虎,多法提示。收貸實踐中,個別貸戶應用此法效果較好。

 

第11法 

 堅持不懈持久法

關鍵點:不能有絲毫松懈思想,利用多種渠道捕捉貸戶蹤跡,直接與其見面,落實還貸。

 

個別貸戶常常以生意忙等種種理由來推辭,信貸員要變被動為主動,不能有絲毫松懈思想,利用多種渠道捕捉貸戶蹤跡,直接與其見面,落實還貸。實踐中,優秀的信貸人員們,就是憑著這種“不怕苦,不怕累”的精神,成功的收回了一筆筆不良貸款。

 

案例

貸戶朱某,2002年貸款4萬元,經營煙酒副食,后來去北京與人合伙開飯店,2003年遭遇“非典”,經營困難。2010年,聽人說在北京朝陽公園門口附近開飯店,于是我北上去找貸戶,結果落空了;2015年又通過其80多歲的老岳父,幾經周折,2016年4月終于找到了該貸戶,定下還款計劃,他陸續歸還了15000元,救活了這筆貸款!



2018年5月8日 08:50
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