小微信貸調查交叉檢驗技巧

某項目培訓課堂上與客戶經理聊起現場調查，客戶經理提到對于小微企業主口述的內容如何辨別真假？當說到可以交叉驗證時客戶經理來了興趣，如何做交叉檢驗，交叉檢驗有沒有什么技巧，不同的行業如何做好交叉檢驗？一連幾個問題下來真心不知道該從何講起。

曾經在一個小段子中看到關于職場女士相親的話題，忍不住多看了幾眼，原來他們才是交叉驗證的高手。女士問了幾個問題把對方的房，車、工作、家庭以及收入了解的清清楚楚。

1、你家在哪里？你是怎么過來的？

2、你們小區停車費每月多少錢？

3、平時加班多嗎？出差多嗎？出差一般去哪里??？

4、最近有沒有去哪里旅游或者有旅游的計劃？

5、有沒有兄弟姐妹？

6、平時多久回家看父母？

通過間接取得數據，了解對方是否有房、車、家庭和收入等情況，核實對方經濟實力。

回到信貸上，比如養豬、養魚、養蝦等，水下生物有時候會更難判斷，可以根據飼料的投料情況來判斷，可以根據種苗數據來判斷，種植業可以根據農藥和肥料的數據來判斷等。綜合這些數據后，再根據動、植物的生產生長規律，間接取得農業類客戶每年的實際產量和銷售額。抓住事務的主要矛盾，抓住矛盾的主要方面，以點帶面還原事實真相。

IPC技術中的交叉驗證一般分為三類交叉驗證

1、營業交叉檢驗，

2、毛利潤交叉檢驗，

3、權益交叉檢驗。

其中毛利透明度越來越高，幾乎不再進行毛利檢驗。

交叉驗證的主要內容

根據納稅的要求一般我們分為一般納稅人和小規模納稅人，一般納稅人是需要做賬的，而小規模納稅人很少有專門的會計進行賬簿的管理。針對于一般納稅企業我們可以通過三類會計賬進行交叉檢驗。

1. 賬賬相符

客戶提供的賬本或簡易記賬簿中，總賬與各分賬以及關聯科目核算是否一致，不同時間的數據是否互相矛盾。譬如每天的營業交易流水賬累計后是否與月營業收入相近，某一時期金融機構往來憑證與收貨入庫賬及領用支出賬是否吻合，銷售賬結合入庫賬與當前賬本顯示的存貨是否一致。

2.賬實相符

客戶賬薄顯示的經營狀況或反映的資產情況與客戶的實際資產對比，是否有滯銷貨等原值計入賬面資產中，有無把已報廢的機器設備仍然列入企業資產，造成資產負債表的賬面凈資產虛高；或者根據每年賬面利潤加上初始投入，減去每年的非商業支出是否與當前實際權益相吻合。

3.賬證相符

主要是客戶所述的事實需要憑證加以支持，即口頭提供的信息是否與書面證明一致，如：客戶所述的購貨量和銷售產值是否和原始收發單據相符，一個從事模具制造的客戶，只要把其所有的模具加工合同加總，或者在合同留檔不全的情況下，我們選取一個階段的數值，完成加工制造的總金額除以期間的天數，用計算出的年產值來評估客戶述說的可信度。另外客戶闡述的每月成本列支中是否有電費單、租賃合同等證明提供支持，機器等固定資產歸屬和使用年限與購買協議等是否吻合。

在企業生產運作中，投入與產出之間遵循著一定的客觀規律，各類生產要素的消耗制約著成品的產出，從客戶經理自編的小微貸款調查表上分析，收入、成本和利潤等各要素一目了然。透過現象看本質，實際是投入貨幣要素——資本（體現為靜態的資產負債表），產出利潤（體現在損益表），即得到更多的資本，而通過資本這種在運動循環中體現出貨幣資本、生產資本和商品資本三種形式相互交叉的特性，我們可以將時點的靜態資產負債表和時段的損益表綜合交叉，形成對立的統一。

1、客戶的各月銷售收入現金銷售比例以及其賬款的回籠周期，可以反映其當前的應收賬款總額，評估營業額與應收賬款的關系是否合理。如塑料制品加工的賬款回收周期一般是三個月，如果客戶稱自己淡旺季不明顯，每月產值6萬元左右，而告訴我們應收賬款占款很多，接近50萬元，這樣的銷售營業額與應收賬款明顯不相符；

2、銷售規模與存貨占款在實際中，“零存貨”幾乎是一個可望不可及的理想狀態，而一般客戶出于資金占用考慮，也會控制存貨與銷售額的比例，銷售額可反映出存貨規模的合理性或者隱透出是否存在滯銷貨甚至死貨，日常存貨儲備一定程度上也約束住了能達到的銷售額。如零售小超市，客戶描述月銷售有10多萬元，而客戶經理盤點存貨不足2萬元，顯然不合常理；

3、銷售額與下腳料，如黃巖模具行業中產生較多“鐵沫子”的飛刀、數控銑等機床加工，客戶經理從其每月產生的“鐵沫子”收益就能“管中窺豹”，一葉知秋；

4、銷售收入（產值）與固定資產，如客戶有4臺普通小型精雕機，月加工產值6萬元，結合當地市場行情，該類型機床加工費15元/小時，一個月全天候運作：15元/小時*24小時*30天*4臺=43200元，滿負荷運轉的理想狀態也不可能達到6萬元/月的銷售收入。

交叉檢驗的基本原理

交叉檢驗的基本原理可以表示為：理論凈資產（估算的凈資產）=初始權益（初始投資）+經營期間的凈利潤VS報表中的所有者權益（實際的凈資產）=資產-負債。

1、若理論凈資產<實際凈資產，一般情況是客戶為謀求更高的授信額度而夸大自身資產，也可能是我們在評估客戶盈利能力時過于保守謹慎，使實際利潤偏小或在評估資產負債時沒有遵守“謹慎性”原則而放大了表內凈資產；

2、若理論凈資產>實際凈資產，除了在評估客戶盈利能力時過于樂觀，使實際利潤偏大或在評估資產負債時過于謹慎致表內凈資產縮水外，更多的情況是，客戶隱瞞了因其特殊支出而使當前凈資產減少，我們可以要求客戶作進一步說明，如果客戶無法給出例如：家庭裝修支出，子女嫁娶等合情合理的解釋，可以推測客戶或許存在諸如賭博、生活作風不正等隱性風險要素；

3、若理論凈資產≈實際凈資產，一般情況下可以說明凈資產吻合，通過了交叉檢驗，但美麗的表象里面或許隱藏著邪惡的陷阱，因此這種情況內涵更為豐富，因為很多道德層面的風險已被隱藏起來，或者我們報表編制中差錯多次最后卻“巧合”相等，實際工作中更需要我們提高警惕。

綜上，交叉檢驗主要考察客戶提供的信息或客戶經理調查發現的信息，以及他們之間是否互相矛盾。

來源：今日農信人